tugas ruth apriyana tri ayu: Januari 2014

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Menurut Kotler (2005:202) yang dialih bahasa oleh Benyamin Molan, “Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian”.

Menurut Paul Peter dan Jerry Olson (1999:162), “Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”.

Sedangkan menurut Belch (2004:105) keputusan pembelian adalah :“The result of a long, detailed process that include an extensive information search, brand comparisons and evaluations, and other activities”.

Dari beberapa definisi yang dijelaskan dari para ahli mengenai keputusan pembelian, dapat saya simpulkan mengenai definisi dari keputusan pembelian adalah suatu cara untuk menentukan produk yang akan dibeli oleh konsumen dari beberapa alternative yang ada dengan menggunakan pengetahuan dan informasi yang ada.

Sebagai contoh ; konsumen sering membandingkan beberapa produk yang akan dibeli dengan melihat beberapa criteria. Dan criteria yang sering digunakan konsumen dalam menentukan pilihan pembelian produk ialah ;

1) Kualitas

2) Harga

3) Manfaat

4) Bahan baku

Namun lebih banyak konsumen dari kalangan menengah atas dan bawah dalam menentukan pilihan pembeliannya hanya didsarkan dari harga yang murah tanpa melihat dari kualitas, manfaat, bahan baku, dan lain sebagiannya. Hanya sebagian bahkan hanya sedikit konsumen menengah atas dalam menentukan pilihan pembelian terhadap suatu produk dengan melihat dari segi kualitas, manfaat, dan bahan baku.

1. Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Seperti yang saya sudah jelaskan diatas mengenai definisi dari pengambilan keputusan yang memiliki definisi sebagai suatu cara untuk menentukan produk yang akan dibeli oleh konsumen dari beberapa alternative yang ada dengan menggunakan pengetahuan dan informasi yang ada. Sedangkan pemecahan masalah memiliki definisi yaitu cara yang apabila digunakan akan memberikan suatu jawaban atau solusi untuk masalah yang ada.

Nah apakah ada hubungannya mengenai pengambilan keputusan sebagai pemecahan masalah ?

Menurut saya pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen memiliki hubungan sebagai pemecahan masalah. Konsumen sering sekali mengalami kebingungan dalam menentukan produk apa yang akan dibeli yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Dalam kebingungan tersebut konsumen akan melakukan pencarian informasi terhadap produk yang akan dibeli. Setelah konsumen mendapatkan informasi yang tepat terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, maka konsumen akan menetapkan alternative yang ada sebagai pengambilan keputusan untuk membeli atau tidak. Dan alternative tersebut dikatakan sebagai pemecahan masalah.Jadi pengambilan keputusan memiliki hubungan sebagai pemecahan suatu masalah konsumen.

Fase Pengambilan Keputusan

a) Aktivitas intelegensia ; Proses kreatif untuk menemukan kondisi yang mengharuskan keputusan dipilih atau tidak.

b) Aktifitas desain ; Kegiatan yang mengemukakan konsep berdasar aktifitas intelegensia untuk mencapai tujuan.

c) Aktifitas desain meliputi :

- menemukan cara-cara/metode

- mengembangkan metode

- menganalisa tindakan yang dilakukan

d) Aktifitas pemilihan ; Memilih satu dari sekian banyak alternatif dalam pengambilan keputusan yang ada. Pemilihan ini berdasar atas kriteria yang telah ditetapkan.

Dari tiga aktifitas tersebut diatas, dapat disimpulkan tahap pengambilan keputusan adalah :

a. Mengidentifikasi masalah utama

b. Menyusun alternative

c. Menganalisis alternative

d. Mengambil keputusan yang terbaik

Teknik Pengambilan Keputusan

1. Operational Research/Riset Operasi ; Penggunaan metode saintifik dalam analisa dan pemecahan persoalan.

2. Linier Programming ; Riset dengan rumus matematis.

3. Gaming War Game ; Teori penentuan strategi.

4. Probability ; Teori kemungkinan yang diterapkan pada kalkulasi rasional atas hal-hal tidak normal.

Proses Pengambilan Keputusan

Menurut G. R. Terry :

1. Merumuskan problem yang dihadapi

2. Menganalisa problem tersebut

3. Menetapkan sejumlah alternatif

4. Mengevaluasi alternatif

5. Memilih alternatif keputusan yang akan dilaksanakan

Menurut Peter Drucer :

a. Menetapkan masalah

b. Manganalisa masalah

c. Mengembangkan alternatif

d. Mengambil keputusan yang tepat

e. Mengambil keputusan menjadi tindakan efektif

2. Elemen Pemecahan Masalah

Dibawah ini ada beberapa elemen dalam pemecahan masalah, yaitu :

Ø Masalah

Ø Desired state (keadaan yang diharapkan)

Ø Current state (keadaan saat ini)

Ø Pemecah masalah/manajer

Ø Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

Ø Solusi.

Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah adalah, harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala. Pertama, gejala dihasilkan oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan gejala. Ketiga, ketika masalah dikoreksi maka gejala akan berhenti, bukan sebaliknya.

3. Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Langkah-langkah dalam proses pengambilan keputusan:

Menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan pada hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama, yaitu:

Kegiatan Intelijen

Menyangkut pencarian berbagai kondisi lingkungan yang diperlukan bagi keputusan.

Kegiatan Desain

Tahap ini menyangkut pembuatan pengembangan dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang mungkin dilakukan.

Kegiatan Pemilihan

Pemilihan serangkaian kegiatan tertentu dari alternative yang tersedia.

Sedangkan menurut Scott dan Mitchell, Proses pengambilan keputusan meliputi:

Proses pencarian/penemuan tujuan
Formulasi tujuan
Pemilihan Alternatif
Mengevaluasi hasil-hasil

Pendekatan konperhensif lainnya adalah dengan menggunakan analisis system, Menurut ELBING ada lima langkah dalam proses pengambilan keputusan:

Identifikasi dan Diagnosa masalah
Pengumpulan dan Analisis data yang relevan
Pengembangan dan Evaluasi alternative alternative
Pemilihan Alternatif terbaik
Implementasi keputusan dan Evaluasi terhadap hasil-hasil

2. Model-model Pengambilan keputusan:

Model Perilaku Pengambilan keputusan

Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

2. Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

Model Preskriptif

Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan

Model Deskriptif

Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

Teknik-teknik Pengambilan Keputusan:
Teknik Kreatif
Brainstorming

Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.

1. Synectics

Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok

2. Teknik Partisipatif

Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.

3. Teknik Modern

Teknik Delphi
Teknik Kelompok Nominal

3. Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Keputusan dibagi dalam 3 tipe :

Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.
Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

4. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah antara lain :

Trial & error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya : ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tdk berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dll.
Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.
Nursing process : Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
Scientifik methode/Research Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis.

4. Implikasi pada Strategi Pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasa’an ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian .

Pengambilan keputusan kompleks

Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contoh dibawah ini:

• Kebutuhan

• Pemrosesan informasi oleh konsumen

• Kebutuhan

• Pemrosesan informasi oleh konsumen

Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan

Ø Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan factor demografis,psikografis,atau factor lingkungan ekternal lainnya.sebagai contoh kelompok masyarakat yang tergolong ekskutif muda di Indonesia pada generasi 90-an kini bercirikan workaholic atau “gila kerja” dan obsesif.artinya,tidak mengenal lelah untuk bekerja dan bahkan cenderung terlalu demontratif serta”ngotot”dalam pekerja’an.Gaya hidup dari kalangan eksekutif muda ini pada gilirannya mendorong munculnya eksekutif muda berbagai kebutuhan eksekutif muda profesional. Misalnya kendara’an,alat komunikasi,dan hidup.
Adanya kebutuhan yang belumv terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan ,teman,salesman,dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.

Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merekv produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai criteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan. Sebagai contoh,pembeli kamera akan mempertimbangkan kualitas lensa,kecepatan,aperture,kemudahan menggunakan,dan harga sebagai dasar evaluasi.

Proses pembelian dilakukan setelah dilakukan evaluasiv terhadap berbagai criteria. Pembelian itu sendiri sebenernya merupahkan keputusan yang kompleks dan tidak dapat begitu saja di lakukan oleh konsumen dengan segara. Konsumen yang mempertimbangan membeli kendara’an bermotor mungkin saja tidak langsung melakukan pembelian,walaupun toh sebelumnya sudah melakukan pemrosesan evaluasi terhadap berbagai merek. Dasar pertimbangannya mungkin adalah factor keuangan,waktu,dan tambahan informasi yang mungkin di peroleh.

Perilaku pasca pembelianv adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian: kepuasan,ketidak puasan,dan pertentangan(dissonance). Indicator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang di beli,demikian sebaliknya. Sedang dissonance adalah penerima’an informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang sudah di beli. Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian. Misalnya,anggap saja seorang konsumen baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian,ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu,secara alami konsumen yang baru saja membeli laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di peroleh atau secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan keputusan pembelian yang telah di lakukan. Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya,maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance?

1) Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik.

2) Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.

3) Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.
Segmentasi pasar

Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh,dalam pembelian kamera,informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen:feature-oriented segment, dan self confidence,quality-oriented segment.

Pengembangan produk

Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.

Penempatan posisi produk dalam persaingan

Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

5. Penutup

Kesimpulan dari materi ini adalah :

keputusan pembelian adalah suatu cara untuk menentukan produk yang akan dibeli oleh konsumen dari beberapa alternative yang ada dengan menggunakan pengetahuan dan informasi yang ada.