tugas ruth apriyana tri ayu: SAP MINGGU KE 4

MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

1. MOTIVASI

Menurut Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan.

Schiffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang di akibatkan oleh belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan kebutuhan.

Sedangkan menurut H.L. Petri (Petri, Herbet L, 1986: 3). Motivasi dapat merupakan tujuan dan alat dalam pembelajaran. Sebagai tujuan, motivasi merupakan salah satu tujuan dalam mengajar. Guru berharap bahwa siswa tertarik dalam kegiatan intelektual dan estetik sampai kegiatan belajar berakhir. Sebagai alat, motivasi merupakan salah satu faktor seperti halnya intelegensi dan hasil belajar sebelumnya yang dapat menentukan keberhasilan belajar siswa dalam bidang pengetahuan, nilai-nilai, dan keterampilan.

Motivasi mempunyai kaitan yang erat dengan minat. Siswa yang memiliki minat terhadap sesuatu bidang studi tertentu cenderung tertarik perhatiannya dan dengan demikian timbul motivasinya untuk mempelajari bidang studi tersebut. Motivasi juga dipengaruhi oleh nilai-nilai yang dianggap penting dalan, kehidupannya. Perubahan nilai-nilai yang dianut akan mengubah tingkah laku manusia dan motivasinya. Karenanya, bahan-bahan pelajaran yang disajikan hendaknya disesuaikan dengan minat siswa dan tridak bertentangan dengan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat.

Sikap siswa, seperti haInya motif menimbulkan dan mengarahkan aktivitasnya. Siswa yang menyukai matematika akan merasa senang belajar matematika dan terdorong untulk belajar lebih giat, demikian pula sebaliknya. Karenanya adalah kewajiban bagi guru untuk bisa menanamkan sikap positif pada diri siswa terhadap mata pelajaran yang menjadi tanggung jawabnya.

Insentif, suatu hadiah yang diharapkan diperoleh sudah melakukan kegiatan, dapat menimbulkan motif. Hal ini merupakan dasar teori belajar B.F. Skinner dengan operant conditioning-nya' (Hal ini dibkarakan lebih lanjut dalam prinsip balikan dan penguatan).

Motivasi dapat bersifat internal, artinya datang dari dirinya sendiri, dapat juga bersifat eksternal yakni datang dari orang lain, dari guru, orang tua, teman dan sebagainya. Motivasi juga dibedakan atas motif intrinsik dan motif ekstrinsik. Motif intrinsik adalah tenaga pendorong yang sesuai dengan perbuatan yang dilakukan. Sebagai contoh, seorang siswa yang dengan sungguh-sungguh mempelajari mata pelajaran di sekolah karena ingin memiliki pengetahuan yang dipelajarinya. Sedangkan motil ekstrinsik adalah tenaga pendorong yang ada di luar perbuatan yang dilakukannya tetapi menjadi penyertaanya. Sebagai contoh, siswa belajar sungguh-sungguh bukan disebabkan ingin memiliki pengetahuan yang dipelajarinya telapi didorong oleh keinginan naik kelas atau mendapat ijazah. Naik kelas dan mendapat ijazah adalah penyerta dari keberhasilan belajar.

Motif intrinsik dapat bersifat internal, datang dari diri sendiri, dapat juga bersifat eksternal, datang dari luar. Motif ekstrinsik bisa bersifat eksternal, walaupun lebih banyak bersifat ekstemal. Motif ekstrinsik dapat juga berubah menjadi motif intrinsik yang disebut 'Iransformasi motir'. Sebagai contoh. seorang siswa belajar di Lembaga Pendidikan Tenaga Kependidikan (LIPTK) karena menuruti keinginan orang tuanya yang menginginkan anaknya menjadi guru. Mula-mula motifnya adalah ekstrinsik, yaitu ingin menyenangkan orang tuanya, tetapi setelah belajar heberapa lama di LPTK ia menyenangi pelajaran-pelajaran yang digelutinya dan senang belajar untuk menjadi guru. Jadi motif pada siswa itu yang semula ekstrinsik menjadi intrinsik.

Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.

2. DINAMIKA PROSES MOTIVASI

Proses motivasi :

1) Tujuan , perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai,baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2) Mengetahui kepentingan, perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

3) Komunikasi efektif, melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4) Integrasi tujuan, proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar.

5) Fasilitas, perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Dipandang dari segi motifnya setiap gerak manusia itu selalu mengandung 3 aspek yang kedudukannya bertahap dan berurutan :

1) Motivating states

Timbul kekuatan dan terjadinya kesiapsediaan sebagi akibat terasanya kebutuhan jaringan atau sekresi, hormonal dari dalam diri organisme atau tergantung pada stimulasi tertentu.

2) Motivating behavior

Bergeraknya organisme kearah tujuan tertentu sesuai dengan sifat kebutuhan yang hendak dipenuhi dan dipuaskannya. Misal: haus mencari air untuk diminum, dengan demikian setiap prilaku manusia bersifat instrumental (sadar atau tak sadar).

3) Satisfied conditions

Dengan dicapai tujuan yang dapat memenuhi kebutuhan yang terasa, maka dalam kesimbangan dari dalam organism pulih kembali dengan terpeliharanya, homostetis, kondisi demikian dihayati sebagai rasa nikmat dan puas atau lega.

3. TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

Tujuan utama perusahaan dalam memotivasi konsumen adalah sebagai berikut :

1) Meningkatkan kepuasan konsumen terhadap produk yang dihasilkan perusahaan

2) Mempertahankan loyalitas

3) Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan penjual atau konsumen.

Dengan semakin memuaskan konsumen dengan memberikan pelayanan dan produk yang berkualitas baik, maka konsumen pun akan termotivasi untuk membeli dan menggunakan produk dari perusahaan.

4. ASAS MOTIVASI

Azas-azas motivasi mencakup azas mengikutsertakan, komunikasi, pengakuan, wewenang yang didelegasikan dan perhatian timbal balik, dengan penjelasan sebagai berikut:

1) Azas Mengikutsertakan yang berarti mengajak bawahan untuk ikut berpartisipasi dan memberikan kesempatan kepada mereka mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan. Dengan cara ini, bawahan merasa ikut bertanggungjawab atas tercapainya tujuan perusahaan sehingga moral dan gairah kerjanya akan meningkat.

2) Azas Komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi. Dengan asas komunikasi, motivasi kerja bawahan akan meningkat. Sebab semakin banyak seseorang mengetahui suatu soal, semakin besar pula minat dan perhatiannya terhadap hal tersebut. Jika seorang pemimpin secara nyata berikhtiar untuk senantiasa memberikan informasi kepada bawahannya, maka pemimpin akan memberitahukan beberapa informasi kepada bawahannya. Dengan cara ini, bawahan akan merasa dihargai dan akan lebih giat bekerja.

3) Azas Pengakuan yakni memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas prestasi kerja yang dicapainya. Bawahan akan bekerja keras dan semakin rajin, jika terus menerus mendapat pengakuan dan kepuasan dari usaha-usahanya. Dalam memberikan pengakuan/ pujian kepada bawahan, hendaknya dijelaskan bahwa dia patut menerima penghargaan itu, karena prestasi kerja atau jasa-jasa yang diberikannya. Pengakuan dan pujian harus diberikan secara ikhlas dihadapan umum supaya nilai pengakuan/ pujian itu semakin besar.

4) Azas Wewenang yang Didelegasikan adalah mendelegasikan sebagian wewenang serta kebebasan pegawai untuk mengambil keputusan dalam berkreativitas dan melaksanakan tugas-tugas manajer atau atasan. Dalam proses pendelegasian ini, manajer harus meyakinkan bawahannya bahwa pegawai mampu dan dipercaya dapat menyelesaikan tugas-tugas itu dengan baik. Asas ini memotivasi akan moral/ gairah bekerja pegawai sehingga semakin tinggi dan antusias.

5) Azas Perhatian Timbal Balik adalah memotivasi pegawai dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari perusahaan. Manajer atau pimpinan organisasi mengharapkan agar pegawainya mampu meningkatkan prestasinya sehingga perusahaan akan memperoleh laba yang lebih banyak. Apabila pendapatan atau laba semakin besar maka dengan sendirinya balas jasa para pegawai akan dinaikkan. Jadi, ada perhatian timbal balik untuk memenuhi keinginan semua pihak.

Dengan azas motivasi ini diharapkan prestasi kerja pegawai akan semakin meningkat. Azas-azas motivasi sebagaimana yang telah dipaparkan di atas pada hakekatnya bertujuan untuk meningkatkan produktivitas kerja dan tentunya memberikan kepuasan kepada pegawai. Dengan keadaan tersebut maka diharapkan proses pencapaian tujuan organisasi akan menunjukkan hasil yang maksimal.

5. KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

Kebutuhan konsumen merupakan faktor yang dipengaruhi oleh beberapa kriteria sbb:

· Kebutuhan yang dimaksud adalah keinginan yang dilandasi oleh kebutuhan yang tidak dapat dihindari antara lain:kebutuhan fisik seperti makanan, pakaian, kenyamanan, keamanan dimana satu sama lain konsumen memiliki perbedaan kebutuhan sosial seperti aktualisasi diri, harga diri, perhatian orang lain sangat ditentukan oleh strata sosial yang dimiliki konsumen misalnya tingkat pernghasilan, lingkungan. Kebutuhan individual seperti pendidikan, penampilan dll.

· Keinginan (wants) merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian konsumen yang akan membentuk permintaan (demand) yang akan memberikan kepuasan bagi konsumen bersangkutan.

· Kebutuhan psikologis. Jenis kebutuhan seperti ini dilatarbelakangi oleh kemampuan daya beli konsumen yang melebihi tingkat kebutuhannya. Artinya kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi secara psikolgis mereka ingin tampil beda dengan konsumen lainnya. Keinginan terhadap suatu produk tidak mempertimbangkan harga tetapi produk yang mampu mengangkat harga dari konsumen seperti mobil, arloji, lukisan atau benda seni dan produk bermerk lainnya.

(http://nidiapuspavitaloka.blogspot.com/2012/11/tugas-perilaku-konsumen-bab-vii.html)

6. KLASIFIKASI MOTIF

Motivasi konsumen akan berubah dan berkembang sejalan dengan berkembangnya pengalaman dan proses pembelajaran yang berlangsung. Kebutuhan akan berkembang seiring dengan perkembangan yang terjadi di lingkungan masyarakat. Konsumen akan berinteraksi dengan konsumen lain dan dari interaksi tersebut konsumen akan mendapatkan informasi-informasi penting berkaitan dengan cara-cara untuk memenuhi kebutuhan. Dari hal tersebut pengtahuannya akan meningkat dan keinginan pun akan berkembang.

Pada umumnya motif atau kebutuhan manusia memiliki sifat-sifat sebagai berikut:

Kebutuhan tidak pernah terpuaskan
Kebutuhan baru muncul setelah kebutuhan yang lama terpenuhi
Keberhasilan dalam mencapai tujuan akan mempengaruhi tujuan berikutnya
Motif bersifat majemuk

Klasifikasi terhadap berbagai macam kebutuhan dirasakan penting untuk memahami konsumen. Konsumen sebagai focus utama perlu diketahui dan dipahami kebutuhan dan keinginannya agar perusahaan dapat memuaskan. Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:

Motif fisiologis dan psikogenik
Motif disadari dan tidak disadari
Motif positif dan motif negative

Pemahaman terhadap motif yang mendorong konsumen untuk memilih suatu produk atau membeli suatu produk merupakan hak yang penting bagi pemasar. Oleh karena itu pemasar perlu melakukan upaya untuk mendiagnosis atau mengukur motif konsumen. Terdapat banyak cara yang dilakukan untuk mengukur motif konsumen, diantaranya:

Metode wawancara mendalam
Metode Tes Proyektif
Metode Kuesioner
Metode kelompok focus

7. METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi tardiri atas :

1) Metode langsung

Metode langsung adalah motivasi (materiil ataupun non-materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.

2) Metode tidak langsung

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas- fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.

Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan perusahaan dapat dalam bentuk insentif posotof maupun insentif negative :

3) Motivasi positif ( insentif positif)

di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukkan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

4) Motivasi negative (insentif negative)

di dalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran.

8. HIERARKI TEORI KEBUTUHAN MASLOW

Maslow telah membuat teori hierarkhi kebutuhan. Semua kebutuhan dasar itu adalah instinctoid, setara dengan naluri pada hewan. Manusia mulai dengan disposisi yang sangat lemah yang kemudian kuno sepenuhnya sebagai orang tumbuh. Bila lingkungan yang benar, orang akan tumbuh lurus dan indah, aktualisasi potensi yang mereka telah mewarisi. Jika lingkungan tidak “benar” (dan kebanyakan tidak ada) mereka tidak akan tumbuh tinggi dan lurus dan indah.

Maslow telah membentuk sebuah hirarki dari lima tingkat kebutuhan dasar. Di luar kebutuhan tersebut, kebutuhan tingkat yang lebih tinggi ada. Ini termasuk kebutuhan untuk memahami, apresiasi estetik dan spiritual kebutuhan murni. Dalam tingkat dari lima kebutuhan dasar, orang tidak merasa perlu kedua hingga tuntutan pertama telah puas, maupun ketiga sampai kedua telah puas, dan sebagainya. Kebutuhan dasar Maslow adalah sebagai berikut:

Teori Kebutuhan Maslow

1. Kebutuhan Fisiologis

Ini adalah kebutuhan biologis. Mereka terdiri dari kebutuhan oksigen, makanan, air, dan suhu tubuh relatif konstan. Mereka adalah kebutuhan kuat karena jika seseorang tidak diberi semua kebutuhan, fisiologis yang akan datang pertama dalam pencarian seseorang untuk kepuasan.

2. Kebutuhan Keamanan

Ketika semua kebutuhan fisiologis puas dan tidak mengendalikan pikiran lagi dan perilaku, kebutuhan keamanan dapat menjadi aktif. Orang dewasa memiliki sedikit kesadaran keamanan mereka kebutuhan kecuali pada saat darurat atau periode disorganisasi dalam struktur sosial (seperti kerusuhan luas). Anak-anak sering menampilkan tanda-tanda rasa tidak aman dan perlu aman.

3. Kebutuhan Cinta, sayang dan kepemilikan

Ketika kebutuhan untuk keselamatan dan kesejahteraan fisiologis puas, kelas berikutnya kebutuhan untuk cinta, sayang dan kepemilikan dapat muncul. Maslow menyatakan bahwa orang mencari untuk mengatasi perasaan kesepian dan keterasingan. Ini melibatkan kedua dan menerima cinta, kasih sayang dan memberikan rasa memiliki.

4. Kebutuhan Esteem

Ketika tiga kelas pertama kebutuhan dipenuhi, kebutuhan untuk harga bisa menjadi dominan. Ini melibatkan kebutuhan baik harga diri dan untuk seseorang mendapat penghargaan dari orang lain. Manusia memiliki kebutuhan untuk tegas, berdasarkan, tingkat tinggi stabil diri, dan rasa hormat dari orang lain. Ketika kebutuhan ini terpenuhi, orang merasa percaya diri dan berharga sebagai orang di dunia. Ketika kebutuhan frustrasi, orang merasa rendah, lemah, tak berdaya dan tidak berharga.

5. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Ketika semua kebutuhan di atas terpenuhi, maka dan hanya maka adalah kebutuhan untuk aktualisasi diri diaktifkan. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai orang perlu untuk menjadi dan melakukan apa yang orang itu “lahir untuk dilakukan.” “Seorang musisi harus bermusik, seniman harus melukis, dan penyair harus menulis.” Kebutuhan ini membuat diri mereka merasa dalam tanda-tanda kegelisahan. Orang itu merasa di tepi, tegang, kurang sesuatu, singkatnya, gelisah. Jika seseorang lapar, tidak aman, tidak dicintai atau diterima, atau kurang harga diri, sangat mudah untuk mengetahui apa orang itu gelisah tentang. Hal ini tidak selalu jelas apa yang seseorang ingin ketika ada kebutuhan untuk aktualisasi diri.

Teori hierarkhi kebutuhan sering digambarkan sebagai piramida, lebih besar tingkat bawah mewakili kebutuhan yang lebih rendah, dan titik atas mewakili kebutuhan aktualisasi diri. Maslow percaya bahwa satu-satunya alasan bahwa orang tidak akan bergerak dengan baik di arah aktualisasi diri adalah karena kendala ditempatkan di jalan mereka oleh masyarakat negara. Dia bahwa pendidikan merupakan salah satu kendala. Dia merekomendasikan cara pendidikan dapat beralih dari orang biasa-pengerdilan taktik untuk tumbuh pendekatan orang. Maslow menyatakan bahwa pendidik harus menanggapi potensi individu telah untuk tumbuh menjadi orang-aktualisasi diri / jenis-nya sendiri. Sepuluh poin yang pendidik harus alamat yang terdaftar:

1. Kita harus mengajar orang untuk menjadi otentik, untuk menyadari diri batin mereka dan mendengar perasaan mereka-suara batin.

2. Kita harus mengajar orang untuk mengatasi pengkondisian budaya mereka dan menjadi warga negara dunia.

3. Kita harus membantu orang menemukan panggilan mereka dalam hidup, panggilan mereka, nasib atau takdir. Hal ini terutama difokuskan pada menemukan karier yang tepat dan pasangan yang tepat.

4. Kita harus mengajar orang bahwa hidup ini berharga, bahwa ada sukacita yang harus dialami dalam kehidupan, dan jika orang yang terbuka untuk melihat yang baik dan gembira dalam semua jenis situasi, itu membuat hidup layak.

5. Kita harus menerima orang seperti dia atau dia dan membantu orang belajar sifat batin mereka. Dari pengetahuan yang sebenarnya bakat dan keterbatasan kita bisa tahu apa yang harus membangun di atas, apa potensi yang benar-benar ada.

6. Kita harus melihat itu kebutuhan dasar orang dipenuhi. Ini mencakup keselamatan, belongingness, dan kebutuhan harga diri.

7. Kita harus refreshen kesadaran, mengajar orang untuk menghargai keindahan dan hal-hal baik lainnya di alam dan dalam hidup.

8. Kita harus mengajar orang bahwa kontrol yang baik, dan lengkap meninggalkan yang buruk. Dibutuhkan kontrol untuk meningkatkan kualitas hidup di semua daerah.

9. Kita harus mengajarkan orang untuk mengatasi masalah sepele dan bergulat dengan masalah serius dalam kehidupan. Ini termasuk masalah ketidakadilan, rasa sakit, penderitaan, dan kematian.

10. Kita harus mengajar orang untuk menjadi pemilih yang baik. Mereka harus diberi latihan dalam membuat pilihan yang baik.

9. TEORI-TEORI KEBUTUHAN

Menurut maslow, manusia memiliki 5 tingkatan kebutuhan, antara lain :

1) Kebutuhan Fisiologis
Contohnya adalah : Sandang / pakaian, pangan / makanan, papan / rumah, dan kebutuhan biologis seperti buang air besar, buang air kecil, bernafas, dan lain sebagainya.

2) Kebutuhan Keamanan dan Keselamatan
Contoh seperti : Bebas dari penjajahan, bebas dari ancaman, bebas dari rasa sakit, bebas dari teror, dan semacamnya.

3) Kebutuhan Sosial
Misalnya adalah : Memiliki teman, memiliki keluarga, kebutuhan cinta dari lawan jenis, dan lain-lain.

4) Kebutuhan Penghargaan
Dalam kategori ini dibagi menjadi dua jenis, Eksternal dan Internal.
- Sub kategori eksternal meliputi : Pujian, piagam, tanda jasa, hadiah, dan banyak lagi lainnya.
- Sedangkan sub kategori internal sudah lebih tinggi dari eskternal, pribadi tingkat ini tidak memerlukan pujian atau penghargaan dari orang lain untuk merasakan kepuasan dalam hidupnya.

5) Kebutuhan Aktualisasi Diri

10 . KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI

Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow pada intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu:

Kebutuhan fisiologikal (physiological needs), seperti : rasa lapar, haus, istirahat dan sex;
Kebutuhan rasa aman (safety needs), tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi juga mental, psikologikal dan intelektual;
Kebutuhan akan kasih sayang (love needs);
Kebutuhan akan harga diri (esteem needs), yang pada umumnya tercermin dalam berbagai simbol-simbol status; dan
Atualisasi diri (self actualization), dalam arti tersedianya kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang terdapat dalam dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.

Kebutuhan-kebutuhan yang disebut pertama (fisiologis) dan kedua (keamanan) kadang-kadang diklasifikasikan dengan cara lain, misalnya dengan menggolongkannya sebagai kebutuhan primer, sedangkan yang lainnya dikenal pula dengan klasifikasi kebutuhan sekunder. Terlepas dari cara membuat klasifikasi kebutuhan manusia itu, yang jelas adalah bahwa sifat, jenis dan intensitas kebutuhan manusia berbeda satu orang dengan yang lainnya karena manusia merupakan individu yang unik. Juga jelas bahwa kebutuhan manusia itu tidak hanya bersifat materi, akan tetapi bersifat pskologikal, mental, intelektual dan bahkan juga spiritual.

Menarik pula untuk dicatat bahwa dengan makin banyaknya organisasi yang tumbuh dan berkembang di masyarakat dan makin mendalamnya pemahaman tentang unsur manusia dalam kehidupan organisasional, teori “klasik” Maslow semakin dipergunakan, bahkan dikatakan mengalami “koreksi”. Penyempurnaan atau “koreksi” tersebut terutama diarahkan pada konsep “hierarki kebutuhan “ yang dikemukakan oleh Maslow. Istilah “hierarki” dapat diartikan sebagai tingkatan. Atau secara analogi berarti anak tangga. Logikanya ialah bahwa menaiki suatu tangga berarti dimulai dengan anak tangga yang pertama, kedua, ketiga dan seterusnya. Jika konsep tersebut diaplikasikan pada pemuasan kebutuhan manusia, berarti seseorang tidak akan berusaha memuaskan kebutuhan tingkat kedua,- dalam hal ini keamanan- sebelum kebutuhan tingkat pertama yaitu sandang, pangan, dan papan terpenuhi; yang ketiga tidak akan diusahakan pemuasan sebelum seseorang merasa aman, demikian pula seterusnya.

Berangkat dari kenyataan bahwa pemahaman tentang berbagai kebutuhan manusia makin mendalam penyempurnaan dan “koreksi” dirasakan bukan hanya tepat, akan tetapi juga memang diperlukan karena pengalaman menunjukkan bahwa usaha pemuasan berbagai kebutuhan manusia berlangsung secara simultan. Artinya, sambil memuaskan kebutuhan fisik, seseorang pada waktu yang bersamaan ingin menikmati rasa aman, merasa dihargai, memerlukan teman serta ingin berkembang.

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa lebih tepat apabila berbagai kebutuhan manusia digolongkan sebagai rangkaian dan bukan sebagai hierarki. Dalam hubungan ini, perlu ditekankan bahwa:

Kebutuhan yang satu saat sudah terpenuhi sangat mungkin akan timbul lagi di waktu yang akan datang;
Pemuasaan berbagai kebutuhan tertentu, terutama kebutuhan fisik, bisa bergeser dari pendekatan kuantitatif menjadi pendekatan kualitatif dalam pemuasannya.
Berbagai kebutuhan tersebut tidak akan mencapai “titik jenuh” dalam arti tibanya suatu kondisi dalam mana seseorang tidak lagi dapat berbuat sesuatu dalam pemenuhan kebutuhan itu.

Kendati pemikiran Maslow tentang teori kebutuhan ini tampak lebih bersifat teoritis, namun telah memberikan fondasi dan mengilhami bagi pengembangan teori-teori motivasi yang berorientasi pada kebutuhan berikutnya.

11. RISET/PENELITIAN MOTIVASI

Teori kebutuhan McClelland (McClelland’s Theory of needs) dikembangkan oleh David McClelland dan rekan-rekannya. Teori ini berfokus pada tiga kebutuhan yaitu kebutuhan pencapaian (need for achievement), kebutuhan kekuasaan (need for power), dan kebutuhan hubungan (need for affiliation).
Konsep Teori Kebutuhan McClelland
Teori kebutuhan McClelland menyatakan bahwa pencapaian, kekuasaan/kekuatan dan hubungan merupakan tiga kebutuhan penting yang dapat membantu menjelaskan motivasi. Kebutuhan pencapaian merupakan dorongan untuk melebihi, mencapai standar-standar, dan berjuang untuk berhasil. Kebutuhan kekuatan dapat membuat orang lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya, dan kebutuhan hubungan merupakan keinginan antarpersonal yang ramah dan akrab dalam lingkungan organisasi.
Bagaimana Kebutuhan-kebutuhan ini mempengaruhi Perilaku ?
McClelland menjelaskan bahwa setiap individu memiliki dorongan yang kuat untuk berhasil. Dorongan ini mengarahkan individu untuk berjuang lebih keras untuk memperoleh pencapaian pribadi ketimbang memperoleh penghargaan. Hal ini kemudian menyebabkan ia melakukan sesuatu yang lebih efisien dibandingkan sebelumnya. Dorong pertama ini dapat disebut sebagai nAch yaitu kebutuhan akan pencapaian.
Kebutuhan kekuatan (nPow) merupakan keinginan untuk memiliki pengaruh, menjadi yang berpengaruh, dan mengendalikan individu lain. Dalam bahasa sederhana, ini adalah kebutuhan atas kekuasaan dan otonomi. Individu dengan nPow tinggi, lebih suka bertanggung jawab, berjuang untuk mempengaruhi individu lain, senang ditempatkan dalam situasi kompetitif, dan berorientasi pada status, dan lebih cenderung lebih khawatir dengan wibawa dan pengaruh yang didapatkan ketimbang kinerja yang efektif.

12. KETERLIBATAN KONSUMEN

Keterlibatan konsumen diartikan oleh Engel, Blackwell, dan Miniard sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang spesifik. Keterlibatan yang paling baik dipahami sebagai fungsi dari orang, objek dan situasi.

Pride dan Ferrel mengungkapkan bahwa tingkat keterlibatan konsumen merupakan alasan mengapa konsumen termotivasi untuk mencari informasi produk dan merek tertentu.
Peter dan Olson menegaskan bahwa keterlibatan merupakan status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan perilaku konsumen pada saat membuat keputusan.
Setiap konsumen mempunyai motivasi yang mendasari dalam bentuk kebutuhan dan nilai. Sementara keterlibatan akan muncul ketika objek (produk, jasa atau pesan promosi) dirasakan dapat membantu untuk memenuhi kebutuhan, tujuan dan nilai yang terasa penting. Pemenuhan kebutuhan ini dirasakan akan bervariasi atau tidak sama dari satu situasi ke situasi berikutnya.

13. FOKUS KETERLIBATAN KONSUMEN

KETERLIBATAN

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

Fokus Keterlibatan Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

14. DASAR ARTI-AKHIR BAGI KETERLIBATAN KONSUMEN

Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Pentingnya pemahaman mengenai konsumen dapat dijumpai dalam definisi pemasaran. Pemasaran adalah aktivitas manusia yang diarahkan untuk memeuni kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari definisi tersebut ada dua hal penting. Pertama pemasar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan orang lain. Kedua, pemasaran melibatkan studi tentang pertukaran dalam mana orang saling menyerahakn sumber daya. Agar menjadi pemasar yang berhasil mereka harus memahami fakor-fakor yang mempengaruhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
Studi perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (20040 berkembang menjadi suatu disiplin ilmu yang terpisah dimulai ketika para pemasar menyadari bahwa konsumen tidak selalu melakukan tindakan-tindakan atau memberikan reaksi sesuai dengan yang disarankan dalam teori-teori pemasaran yang ada.
Fenomena yang ditemui dalam masyarakat adalah :
1. Dalam Pasar Konsumen (konsumen individu)
Di satu sisi konsumen cenderung memiliki budaya ”pengikut’ (me too) terhadap adanya tren atau fashion di sisi lain konsumen juga menghendaki adanya produk terdiferensiasi (berbeda) yang mencerminkan kebutuhan, kepribadian, dan gaya yang hidup khas.
2. Dalam pasar industri (konsumen organisasi)
Dengan karakteristik kebutuhan terhadap barang dan jasa yang lebih homogen daripada pasar konsumen, konsumen organisasi juga memiliki preferensi yang berbeda-beda dan juga memiliki perilaku pembelian yang tidak mudah diprediksi
Menurut Mowen dan Minor (1999) beberapa alasan mempelajari perilaku konsumen dapat diiktisarkan sebagai berikut:
1. Analisis konsumen menjadi dasar bagi para ahli/manager pemasaran. Hal ini membantu manajer dalam:
a. menyusun bauran pemasaran yaitu Produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan tempat (place0
b. segmentasi
c. defferensiasi dan product positioning.
d. menyediakan dasar analisis lingkungan
e. mengembangkan riset pemasaran.
2. Analisis konsumen memainkan peranan kritis dalam pengembangan kebijakan publik.
3. Pengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuan konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif.
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia.
5. Studi perilaku konsumen memberikan 3 jenis informasi, yaitu:
a. Orientasi konsumen.
b. Fakta mengenai perilaku pembelian.
c. Teori yang membimbing dalam proses berfikir.
Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi kedalam 3 bagian yaitu :
1. Faktor-faktor eksternal yang terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial dan referensi, dan keluarga.
2. Faktor-faktor internal/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap individu.
3. proses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yi; menganalisa keinginan dan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian dan pemilihan alternatif, keputusan untuk membeli, dan perilaku sesudah pembelian.

15. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

1) Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

2) Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

16. BEBERAPA FAKTOR ANTESEDEN DARI KETERLIBATAN

Berdasarkan hasil analisis SEM, terlihat bahwa bahwa perilaku pembelian dominan dipengaruhi oleh keterlibatan iklan dan keterlibatan keputusan pembelian. Hal ini dapat dijelaskan bahwa dengan adanya keterlibatan pada iklan dan keputusan pembelian membuat konsumen melakukan aktivitas yang lebih lama dalam proses pembeliannya. Sedangkan keterlibatan pada iklan dipengaruhi secara positif oleh stimulan dan inovasi, namun dipengaruhi secara negatif oleh situasi pembelian. Ini menjelaskan bahwa situasi pembelian akan mengurangi keterlibatan pada iklan dan pada akhirnya perilaku pembelian menjadi perilaku dengan pemecahan yang terbatas. Ini sejalan dengan Engel (1994), yang menjelaskan bahwa perilaku pembelian akan mengarah pada perilaku pembelian dengan pemecahan yang terbatas pada situasi toko yang menyenangkan. Inovasi konsumen yang ditenggarai memiliki pengaruh positif pada keterlibatan iklan, mengkonfirmasi bahwa derajat individu yang tinggi menyebabkan konsumen cenderung memperhatikan iklan dengan lebih seksama dan selanjutnya akan berpengaruh pada proses perilaku pembelian dengan pemecahan yang diperluas. Artinya konsumen yang memiliki derajat inovasi yang tinggi cenderung lebih lama dalam memutuskan pembelian pakaian.

Dari faktor anteseden yang mempengaruhi keterlibatan, faktor inovasi individu memiliki pengaruh yang cukup dominan untuk terjadinya keterlibatan iklan dan keterlibatan produk. Sedangkan nilai materialistik memiliki pengaruh yang dominan pada keterlibatan keputusan pembelian. Keterlibatan iklan, keterlibatan keputusan pembelian memiliki pengaruh yang dominan pada peningkatan perilaku pembelian. Sedangkan keterlibatan produk tidak signifikan pengaruhnya pada perilaku pembelian. Implikasi manajerial diperoleh berdasarkan hasil penelitian yang menunjukkan bahwa konsumen pakaian memiliki kecenderungan pada keterlibatan iklan dan keterlibatan pada keputusan pembelian yang dominan. Hal ini juga ditunjang oleh dukungan faktor anteseden keterlibatan yaitu faktor individu nilai materialisme dan inovasi yang juga siginifikan positif mempengaruhi keterlibatan ini. Sedangkan situasi pembelian yang berpengaruh negatif pada proses keterlibatan. Hal ini dapat dijadikan rujukan bahwa pemilik toko atau manajer harus terus melakukan program pemasaran melalui iklan sebuah toko yang menciptakan kenyamanan berbelanja, dan memiliki produk yang selalu baru. Kesimpulan dari hasil penelitian, konsumen di Factory outlet cenderung memiliki keterlibatan total yang tinggi, sedangkan di Pusat perbelanjaan keterlibatannya relatif rendah.Faktor-faktor yang mempengaruhi keterlibatan konsumen adalah faktor materialisme, kegunaan produk, inovasi , faktor stimulan dan faktor situasi. Hasil penelitian menunjukkan pola kausalitas antara faktor anteseden keterlibatan dengan keterlibatan iklan, keterlibatan produk dan keterlibatan keputusan pembelian. Keterlibatan iklan dipengaruhi nyata oleh faktor inovasi, faktor dan stimulan. Keterlibatan Produk dipengaruhi nyata oleh faktor inovasi dan stimulan. Keterlibatan keputusan pembelian dipengaruhi nyata oleh faktor stimulan dan materialisme. Faktor situasi cenderung menurunkan keterlibatan iklan, keterlibatan produk dan keterlibatan keputusan pembelian. Pada variabel materialisme pandangan atas kesuksesan menjadi faktor dominan, sedangkan dari variabel kesan orang lain atas kepemilikan barang dan kenyamanan atas kepemilikan barang merupakan faktor yang paling dominan. Untuk variabel inovasi faktor yang paling dominan adalah pencarian informasi, sedangkan bantuan dengan kejelasan informasi dan kelengkapan produk menjadi faktor dominan dari stimulan yang menjadi anteseden keterlibatan. Kemudian untuk variabel situasi pembelian yang menjadi faktor dominan adalah membeli pakaian karena menariknya tempat membeli. Keterlibatan iklan dan keterlibatan pengambilan keputusan berpengaruh signifikan pada perilaku pembelian. Keterlibatan produk turut mempengaruhi perilaku pembelian, namun tidak signifikan. Strategi pemasaran yang perlu dikembangkan dalam rangka meningkatkan keterlibatan konsumen pakaian kota Bandung adalah mengintegrasikan program pemasaran dengan mendorong terjadinya inovasi terus menerus, sehingga produk yang ditawarkan selalu baru.

17. BENTUK KETERLIBATAN DAN HASIL KONSUMEN

Keterlibatan pembelian yang rendah dimana konsumen tidak mempertimbangkan kepentingan produk dalam sistem kepercayaannya dan tidak begitu memperhatikan identifikasi suatu produk. Pemasar mencoba untuk menciptakan keterlibatan konsumen dengan produknya karena keterlibatan konsumen akan cenderung kepada kesetiaan merek dan mencegah konsumen mencari produk saingan. Permasar mencoba menciptakan keterlibatan dengan differensiasi merek melalui pencari periklanan yang bisa memenuhi kebutuhan pembeli. Contoh untuk jenis sereal untuk dewasa pada mulanya adalah produk dengan keterlibatan yang rendah, setelah Kellog memulai menambah nutrisi dan manfaat kesehatan maka tingkat keterlibatan meningkat..

Tiga Teori Dasar Pemahaman Tingkat Pengambilan Keputusan yang Rendah :

Theory of passive learning (Krugman); menyatakan bahwa apabila konsumen tidak terlibat, konsumen tidak melakukan evaluasi secara kognitip terhadap pesan periklanan. Eksposur periklanan dapat terjadi tanpa recalldan luas.
Theory of social judgement (Sherif), menyatakan bahwakondisi keterlibatan yang rendah, konsumen mempertimbangkan beberapa merek, dan dalam mengevaluasi merek menggunakan sedikit atribut.
The Elaboration likelihood model ( Petty & Cacioppo’s)menyatakanbahwa ketidakterlibatan konsumen merupakan reaksi kepada dorongan tanpa pesan dalam komunikasi daripada pesan itu sendiri.

Perbandingan Hirearkhi Tingkat Keterlibatan Tinggi dan Rendah

Hirearkhi Keterlibatan Rendah	Hirearkhi Keterlibatan Tinggi
1. Kepercayaan merek dibentuk pertama dari passive learning	1.Kepercayaan merek dibentuk pertama dari active learning
2. Keputusan membeli	2. Evaluasi merek
3. Evaluasi merek sesudah pembelian mungkin dilaksanakan mungkin tidak	3. Keputusan membeli

Empat Tipe Perilaku Konsumen

Berdasarkan pada tingkat keterlibatan dan pengambilan keputusan ada empat tipe perilaku konsumen :

Proses keterlibatan tinggi :

1. Pengambilan keputusan yang kompleks

2. Kesetiaan merek

Proses keterlibatan rendah :

1. pengambilan keputusan terbatas, dan

2. Inertia.

Pada gambar berikut menunjukkan bahwa setiap proses dijelaskan dengan efek hirearkhi yang berbeda. Proses keterlibatan tinggi dan rendah juga dijelaskan dengan teori pembelajaran yang berbeda berdasar hierarkhi keputusan.

Proses keputusan : Keputusan kompleks Pengaruh hirearkhi Kepercayaan Evaluasi Perilaku Teori : Passive learning	Proses keputusan : Keputusan terbatas Pengaruh Hirearkhi : Kepercayaan Perilaku Evaluasi Teori : Active learning
Proses keputusan Kesetiaan merek Pengaruh hirearkhi Kepercayaan Evaluasi Perilaku Teori : Instrumental conditioning	Proses keputusan Kesetiaan merek Pengaruh hirearkhi Kepercayaan Perilaku Evaluasi Teori : Classical conditionin

Implikasi Strategi Pengambilan Keputusan Keterlibatan Kepentingan Rendah

Implikasi pengambilan keputusan dengan tingkat keterlibatan yang rendah terhadap pengembangan strategi pemasaran, beberapa pertanyaan strategi muncul :

Haruskah pemasar berusaha membuat konsumen lebih terlibat terhadap suatu produk dengan tingkat keterlibatan yang rendah ?
Haruskah pemasar merek yang tidak terkenal mengambil konsumen untuk menggeser dari perilaku inertia ke pencari variasi ?
Haruskah pasar dikelompokkan berdasar tingkat keterlibatan konsumen ?

Pengaruh pertama terhadap pilihan konsumen adalah dorongan. Dorongan merupakan reaksi terhadap informasi yang diterima konsumen. Proses informasi terjadi ketika konsumen mengevaluasi informasi dari periklanan, teman, atau pengalaman sendiri terhadap suatu produk.

Pengaruh yang kedua dan pengaruh sentral atas pilihan konsumen adalah konsumen. Konsumen digambarkan dengan variabel pemikiran dan karakteristik. Variabel pemikiran konsumen adalah faktor kognitip yang mempengaruhi pengambilan keputusan. Tiga tipe variabel pemikiran berperan secara esensial dalam pengambilan keputusan : (1) persepsi karakteristik merek (2) sikap lanjutan terhadap merek (3) manfaat keinginan konsumen.

Karakteristik konsumen adalah variabel seperti demografis, gaya hidup, dan karakteristik personalia yang digunakan untuk menggambarkan konsumen. Manajer pemasaran pertama menetukan apakah karakteristik tersebut berhubungan atau tidak terhadap perilaku kemudian menggunakan pengetahuan itu untuk mempengaruhi perilaku.Contoh bila pengguna nutrisi dewasa cenderung menjadi muda, berpenghasilan tinggi, berpendidikan, maka pesan iklan dirancang untuk menyesuaikan terhadap grup tersebut.

Pengaruh ketiga atas pilihan konsumen adalah respon konsumen adalah hasil akhir proses keputusan konsumen dan merupakan pertimbangan integral seluruh buku ini. Respon konsumen umumnya berkenaan terhadap pilihan merek, namun bisa juga berkenaan terhadap pilihan kategori produk, pilihan toko, pilihan media komunikasi (mencari informasi dari TV ,radio atau membaca majalah).

18. MENGUKUR KETERLIBATAN KONSUMEN

Dalam mengukur keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan,khususnya dalam memutuskan untuk membeli atau tidak membeli produk yang di hasilkan perusahaan, perusahaan hendaknya harus memikirkan bagaimana konsumen dapat tertarik dan membeli produknya.

Caranya adalah,perusahaan harus mampu mengukur kemampuan daya beli masyarakat,khususnya masyarakat tingkat bawah.

19. PERTANYAAN DAN KAJIAN DISKUSI

Dalam memberikan kepuasan terhadap produk yang dihasilkan perusahaan, hendaknya perusahaan harus selalu berinovasi dan siap mendengarkan saran dan kritikan dari konsumen.

SUMBER :

(http://riechihuhu.wordpress.com/category/prilaku-konsumen/)

(http://www.google.co.id/imgres?sa=X&biw=1138&bih=346&tbm=isch&tbnid=jgSB_mL8BsJqxM:&imgrefurl=http://wallpaper-motivasi.blogspot.com/&docid=MX2bfs3l1PKyFM&imgurl=http://4.bp.blogspot.com)

(http://core.kmi.open.ac.uk/display/12354731) (http://globallivebook.blogspot.com/2013/07/prinsip-prinsip-belajar-yang-terkait.html)

(http://satriopandutomo.blogspot.com/2010/11/blog-post_17.html)

(http://www.wattpad.com/4248781-pengertian-perilaku-konsumen-dinamika-proses-dan)

(http://dinikawekas-09.blogspot.com/2011/10/motivasi-dan-dinamika-perilaku- manusia.html)

(http://resthoe.blogspot.com/2012/12/tujuan-dan-azas-azas-motivasi.html)

http://frommarketing.blogspot.com/2009/06/pengertian-keterlibatan-konsumen.html)

(http://www.praswck.com/teori-kebutuhan-abraham-maslow)

(http://belajarpsikologi.com/teori-hierarki-kebutuhan-maslow/)

(http://lukivikydesha.blogspot.com/2010/11/tugas-8-psi-konsumen-keterlibatan-dan.html